第237章 压低价格增加条件,大获全胜(5/5)
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眼界，因为你的操作跟我们在近期外贸谈判实践中…说实话，完全不一样。”
王振邦感兴趣的问：“近期外贸上有引进什么项目吗？”
章如海是个办事认真的同志，所以被外贸部派来协助并监督谈判工作。
此时面对询问他立马摆出了汇报工作的架势，放下筷子，表情认真：
“是这样的，我今年也参与主持了部里的几场重要对外谈判工作。”
“就说去年冬天首都引进西德那条数控机床生产线的谈判，我们谈了半年了，反反复复，条件换了好几茬儿，现在还在扯皮！”
“还有上个月沪都那边从扶桑要进口一批大型精密仪器，对方那个刁钻劲儿，条件苛刻得差点让我们掀桌子！都是困难重重，艰难无比啊！”
“可是没办法，咱们的设备缺口、技术需求摆在那儿，很多时候明明知道对方拿捏着优势，咱们为了发展，有些苦水也只能往肚子里咽。”
说到这里他再次看向前进，脸上的表现依然饱含着不可思议：
“然而这次呢，钱主任完全掌握了主动权吧？我这么说不夸张吧？这其中的关键究竟是…”
他试探的看向钱进。
其他人也看。
章如海的话引起了在座不少人的共鸣。
一把手笑眯眯的说：“小钱，首都来的同志向你请教工作技巧了，你得好好说道说道呀。”
钱进急忙说：“不敢不敢。”
他先把使用半份百草枯生产技术成功诈唬克拉克的过程讲了一遍，先做了个总结：
“之所以我敢去诈ICI这位亚太区总监，很重要的一点，就是对谈判对手做了了解和研究！”
“ICI的确是巨头，技术雄厚。但正因为它是欧洲的老牌上市公司、国际级财阀，它就存在一个核心的弱点——它极其重视它在资本市场的表现！”
“每个季度，每年度的财务报告，盈利指标，直接关系股价波动，关系股民信心，更关系管理层的位子和年终红利！”
“股民？”王主任下意识问道。
钱进在心里叹了口气，又开始给他们讲股市问题。
现在国内还没有股市的，很多老领导也不了解这个汹涌澎湃的资本市场。
简单的介绍了股市运行规则，他继续说：“英美等国的大型企业，股东压力巨大，‘股票市场就是企业的指挥棒’。”
“根据我所得到的情报分析显示，ICI在亚太地区，特别是新兴市场的扩展面临瓶颈，业绩增长乏力，导致股价一直下行。”
“这种情况下他们就急需突破点来提振年报数据，稳住股价。中国这个人口第一、农业大国的广阔市场，是他们绝不能放过的肥肉！”
“同时还有我刚才说的那件事，他们最恐惧的是什么？是我们自己也能生产他们的王牌产品百草枯！”
“这不仅仅是损失一个市场的问题，更是直接动摇他们在全球除草剂领域的垄断地位，打击投资者信心！”
一行人听的连连点头。
这可不是应付了事。
他们确实明白了钱进做这件事的逻辑。
“一切前提在于对敌人情况的掌控，这就是知己知彼百战不殆啊。”韩兆新赞叹道。
钱进点头，说：“对，我选择ICI不是随意选的，是经过了对全球主要农药巨头财务状况、技术短板、市场需求的深度梳理后，才决定主攻方向。”
“他们迫切需要进入中国市场的‘门票’来安抚股东，我们则需要突破技术封锁、解决燃眉之急。”
“当发现了对方的深层需求与恐惧点后，双方的契合度就显现出来了——我们有了足以撬动他们底线的砝码也就是百草枯的潜在竞争，而他们有我们急需的东西和缓解市场压力的诉求。”
“这种战略层面的互补，‘你情我愿’的成分居多，自然就更容易一拍即合，所以推进起来反而显得相对顺利。”
章如海终究是行家，他若有所思的点点头：“本质上来说，这是一次精准把握双方痛点、寻找核心利益共同点的互相交换，外国人把这叫WintoWin，双赢。”
钱进对他赞叹不已：“精辟，不愧是首都来的同志，眼界广、水平高，这总结真是一针见血！”
章如海哭笑不得。
你这真是夸赞我啊？
那我可担不得这赞誉。
这一刻，外贸部的老谈判专家在钱进面前青涩的像一个新兵蛋子。
围绕着国家贸易工作上的一些难点，后面大家一边吃喝一边讨论。
最终，宴会在一片欢快热烈的气氛中接近尾声。
送走了领导们，钱进便准备撤了。
结果刚走到宴会厅出口，章如海不知从哪儿又冒了出来还快步追上了他：“钱进同志，请留步！”
钱进有些诧异：“章代表？还有事？”
章同志微笑着说：“还有事，不过不是我的事，是你的事。”
“钱进同志，你有几位老朋友现在在海滨市，咱们不妨去见见他们？”
请：badaoge
王振邦感兴趣的问：“近期外贸上有引进什么项目吗？”
章如海是个办事认真的同志，所以被外贸部派来协助并监督谈判工作。
此时面对询问他立马摆出了汇报工作的架势，放下筷子，表情认真：
“是这样的，我今年也参与主持了部里的几场重要对外谈判工作。”
“就说去年冬天首都引进西德那条数控机床生产线的谈判，我们谈了半年了，反反复复，条件换了好几茬儿，现在还在扯皮！”
“还有上个月沪都那边从扶桑要进口一批大型精密仪器，对方那个刁钻劲儿，条件苛刻得差点让我们掀桌子！都是困难重重，艰难无比啊！”
“可是没办法，咱们的设备缺口、技术需求摆在那儿，很多时候明明知道对方拿捏着优势，咱们为了发展，有些苦水也只能往肚子里咽。”
说到这里他再次看向前进，脸上的表现依然饱含着不可思议：
“然而这次呢，钱主任完全掌握了主动权吧？我这么说不夸张吧？这其中的关键究竟是…”
他试探的看向钱进。
其他人也看。
章如海的话引起了在座不少人的共鸣。
一把手笑眯眯的说：“小钱，首都来的同志向你请教工作技巧了，你得好好说道说道呀。”
钱进急忙说：“不敢不敢。”
他先把使用半份百草枯生产技术成功诈唬克拉克的过程讲了一遍，先做了个总结：
“之所以我敢去诈ICI这位亚太区总监，很重要的一点，就是对谈判对手做了了解和研究！”
“ICI的确是巨头，技术雄厚。但正因为它是欧洲的老牌上市公司、国际级财阀，它就存在一个核心的弱点——它极其重视它在资本市场的表现！”
“每个季度，每年度的财务报告，盈利指标，直接关系股价波动，关系股民信心，更关系管理层的位子和年终红利！”
“股民？”王主任下意识问道。
钱进在心里叹了口气，又开始给他们讲股市问题。
现在国内还没有股市的，很多老领导也不了解这个汹涌澎湃的资本市场。
简单的介绍了股市运行规则，他继续说：“英美等国的大型企业，股东压力巨大，‘股票市场就是企业的指挥棒’。”
“根据我所得到的情报分析显示，ICI在亚太地区，特别是新兴市场的扩展面临瓶颈，业绩增长乏力，导致股价一直下行。”
“这种情况下他们就急需突破点来提振年报数据，稳住股价。中国这个人口第一、农业大国的广阔市场，是他们绝不能放过的肥肉！”
“同时还有我刚才说的那件事，他们最恐惧的是什么？是我们自己也能生产他们的王牌产品百草枯！”
“这不仅仅是损失一个市场的问题，更是直接动摇他们在全球除草剂领域的垄断地位，打击投资者信心！”
一行人听的连连点头。
这可不是应付了事。
他们确实明白了钱进做这件事的逻辑。
“一切前提在于对敌人情况的掌控，这就是知己知彼百战不殆啊。”韩兆新赞叹道。
钱进点头，说：“对，我选择ICI不是随意选的，是经过了对全球主要农药巨头财务状况、技术短板、市场需求的深度梳理后，才决定主攻方向。”
“他们迫切需要进入中国市场的‘门票’来安抚股东，我们则需要突破技术封锁、解决燃眉之急。”
“当发现了对方的深层需求与恐惧点后，双方的契合度就显现出来了——我们有了足以撬动他们底线的砝码也就是百草枯的潜在竞争，而他们有我们急需的东西和缓解市场压力的诉求。”
“这种战略层面的互补，‘你情我愿’的成分居多，自然就更容易一拍即合，所以推进起来反而显得相对顺利。”
章如海终究是行家，他若有所思的点点头：“本质上来说，这是一次精准把握双方痛点、寻找核心利益共同点的互相交换，外国人把这叫WintoWin，双赢。”
钱进对他赞叹不已：“精辟，不愧是首都来的同志，眼界广、水平高，这总结真是一针见血！”
章如海哭笑不得。
你这真是夸赞我啊？
那我可担不得这赞誉。
这一刻，外贸部的老谈判专家在钱进面前青涩的像一个新兵蛋子。
围绕着国家贸易工作上的一些难点，后面大家一边吃喝一边讨论。
最终，宴会在一片欢快热烈的气氛中接近尾声。
送走了领导们，钱进便准备撤了。
结果刚走到宴会厅出口，章如海不知从哪儿又冒了出来还快步追上了他：“钱进同志，请留步！”
钱进有些诧异：“章代表？还有事？”
章同志微笑着说：“还有事，不过不是我的事，是你的事。”
“钱进同志，你有几位老朋友现在在海滨市，咱们不妨去见见他们？”
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